Anonim

ФОТО: Rick Sasso, MSC Cruises USA

Има ли промяна на морето в това как се определят цените и се продават круизите? Има ли ново ниво на приобщаване, което позволява на клиентите да избират това, което искат, включено във ваканцията им - и плаща вашата комисионна върху всички екстри?

Може да харесате още

Norwegian Encore emerges from the Meyer Werft shipbuilding dock in Papenburg, Germany. Кели Кларксън иска да отиде на круиз с вас круизна линия и круизен кораб

MSC Meraviglia Почивка пристигане на новия кораб на MSC Cruises в … Круизната линия и круизният кораб

Aerial rendering of the renovated Norwegian Spirit Норвежкият дух ще издържи на обновената круизна линия и круизен кораб в размер на 100 милиона долара

Norwegian, cruise, line Норвежката круизна линия взема доставка на норвежка круизна линия и круизен кораб

MSC Cruises new-build team poses with key executives from MSC Cruises and Chantiers de l’Atlantique. Грандиоза на MSC за доставка, рязане на стомана и именуване … Круизна линия и круизен кораб

През последната година или две няколко круизни линии въведоха промоции с ограничено време, които развеселиха екстри с добавена стойност - напитки, благодарности, кредитни бордове и други подобни - за тези, които спазват срок за резервация. Този тип сделки резонираха с потребителите, а круизните линии удължиха сроковете и им предлагаха постоянно и отново.

Примери са круизните знаменитости "1-2-3 Go"! промоция, която позволява на потребителите да изберат допълнителна добавена стойност, като пакет за напитки, предплатени награди или кредит на борда и пакет „All Inclusive“ на Норвежката круизна линия, който е свързан с алкохол, специалитети за хранене, кредит за екскурзия на брега, снимки и други.

След това дойде новина, че MSC Cruises е изхвърлил традиционните цени на круиз от илюминатора. Вместо това италианската линия сега предлага това, което нарича „приобщаващ опит“ - четири нива на ценообразуване, вариращи от ала карт до ол инклузив.

За да ви даде представа как се развива ценообразуването, MSC Cruises предостави някои примерни тарифи за седем нощен плаване на MSC Divina, който е базиран в Маями тази зима. (Разбира се, цените се колебаят с датите на заминаване, промоциите и други съображения.)

За основното ниво на Белла тарифата е $ 599 за вътрешна кабина, а пътниците плащат отделно за напитки, спа процедури и така нататък. Следващото ниво нагоре, Fantastica, е с още 30 долара и включва възможността да изберете вътрешното помещение за стаите, приоритетното време за хранене, фитнес класове на половин цена и лично обучение, безплатна доставка на стая и подобрени дейности за деца като готвене и чужд език класове и др.

На ниво Aurea тарифата е 1319 долара за кабинет на балкон и 1, 719 долара за апартамент. Но тази цена включва също всички алкохолни и безалкохолни напитки, избор на място за щатски стаи, гъвкаво хранене, качване на приоритет, неограничен брой алкохолни и безалкохолни напитки, масаж и достъп до слънчеви бани за възрастни. При $ 1, 999 най-приобщаващото ниво е MSC Yacht Club, който линията вече предлага на MSC Divina. Яхт клубът е зона на кораба, до която има достъп с ключова карта и включва частен салон, приоритетно настаняване и напускане, икономска услуга, 24-часов консьерж, 24/7 безплатни алкохолни и безалкохолни напитки в Район на яхт клуб и изключителен ресторант. MSC Cruises плаща комисионна за целия пакет.

Vicky Garcia, COO и съсобственик на Cruise Planners, представител на American Express Travel, харесва ценовата структура на MSC Cruises. Тя го изучи внимателно предварително, защото също така седи в консултативния съвет на MSC Cruises за САЩ.

„MSC Cruises наскоро в САЩ за първи път обяви четири оферти за всички включени е чудесно, за да помогне за повишаване на рентабилността на агентите“, казва Гарсия. „Опростените категории на MSC ще предлагат на агентите възможността да печелят повече комисионна, като продават предплатени услуги“.

Гарсия отбеляза, че е част от нарастващата тенденция за добавяне на стойност, а не за намаляване на цените. „Видяхме това с„ 1-2-3 Go! “На Celebrity промо, промоцията на Royal Caribbean International „Купете-едно-получете-едно-половин разстояние“ и пакета „All Inclusive“ на Норвежката круизна линия. Всички пакети на MSC предлагат добавена стойност, а не отстъпки, което печели туристически агенти, тъй като агентът може да спечели повече комисионна “.

„Целта е да се покаже максимално добавена стойност на госта срещу това, което той плаща за круиза си“. - Рик Сасо, MSC Cruises USA

Рик Сасо, президент и изпълнителен директор на MSC Cruises USA, казва, че компанията е предложила подобни стратегии за ценообразуване в Европа, намери я за успешна и сега я опитва тук. Ценовата структура сега е по-проста, с по-малко категории кабинети. Той предпочита да посочва опциите за ценообразуване като „добавена стойност“, а не да ги нарича „включително“.

„Терминът„ всеобхватно “понякога ви подсказва малко твърде далеч“, казва Сасо. „Круизите вече са на 90 процента ол инклузив с развлечения, храна, пристанища за разговори, квартира, филми в кабината - има много неща в нормален круиз, който е включен“.

Плюс това, няколко от ценовите нива на MSC Cruises включват функции, които не носят определена цена, но имат стойност за определени пътници, като например качване на приоритет или възможност за избор на собствено местоположение в кабинета.

„Целта е да се покаже максимално добавена стойност на госта срещу това, което той плаща за круиза си“, казва Сасо. "Беше страхотно. Хората все още се нуждаят от малко образование".

Гарсия се съгласява с това от все сърце. Когато норвежкият пакет „All Inclusive“ излезе, Cruise Planners подчертаха стойността на опциите в маркетинговите канали и предоставиха технологични инструменти и обучение за развитие на бизнеса за франчайзополучателите, за да помогнат да представят промоцията на своите клиенти и да затворят продажбите.

"Знаехме достатъчно, за да го натискаме наистина, затова пуснахме колелата в движение; тя имаше крака към него и го издухахме от водата", казва Гарсия.

Резултатът? Круизните планиращи увеличиха продажбите с над 300 процента през август и септември през тези два месеца през предходната година.

„Установихме, че офертата„ All Inclusive “наистина резонира както с често срещаните крайцери, така и с гостите, които са нови за круизите“, казва Камил Оливере, старши вицепрезидент по продажбите на Норвегия.

Но това изискваше обучение на туристическите агенти, така че те да могат ясно да обяснят програмата на потребителите.

"Обичам офертите", казва Гарсия. „Продажбите ни се отчасти отчасти заради тях. Офертите са по-приобщаващи, така че за мен продажбата става по-лесна за агентите, които я приемат и разбират“.

Норвежкият пакет „All Inclusive“, който се предлага през по-голямата част от август, беше на цена от 899 долара за седемдневен круиз над цената на круиза. Но този пакет от 899 долара включваше специалитези за хранене всяка вечер, пакетът Ultimate Beverage, кредит за екскурзия на екскурзия за 200 долара, такси за предплатени услуги, 250-минутен интернет пакет, 20 снимки, покрити с шоколад ягоди, бутилка вино, една сесия за бинго и шест бутилки с вода.

„Някои смятали, че е прекалено скъпа за седмицата, но ние ги научихме, че когато продавате приобщаващото преживяване, работата ви става по-лесна“, казва Гарсия.

Тези пакети работят и за круизните линии. Круиз за знаменитости "1-2-3 Go"! и ограничените срокове на промоция „Избери своя перк“ се появяват на няколко пъти през последната година и половина. Дондра Рицентхалер, старши вицепрезидент по продажбите на Celebrity, казва, че компанията търси прости и лесни промоции, които туристическите агенти могат бързо да разберат и да общуват.

Също така беше важно да се защитят комисионните за туристически агенти и да се установи някаква целостност на цените. "Ако намалите цената на круиза, комисионната пада за туристическия партньор", казва тя.

Значи това е само върхът на айсберга за иновативни и по-приобщаващи ценови политики или промоции? Или повече линии ще възприемат постоянни нови нива на ценообразуване, подобни на тези на MSC Cruises?

Поне една компания предлага повече адаптивни пакети. От ноември 2015 г., пътешествията на Discovery ще позволят на крайцерите да персонализират почивката си, като добавят към пакети безалкохолни напитки, алкохолни напитки, спа услуги - и дори и икономски услуги - срещу допълнително заплащане.