Виктор Кузерин, генерален директор на туристическа компания SODIS, за това защо руските туристи стават заложници на туристическите агенции.
Миналата зима ми се обади един познат. И направи неочаквано предложение - да купи голяма туроператорска компания на лозата. Известна и уважавана марка, специалисти по ски обиколки
- Годишен оборот?
- 80 милиона евро.
- Колко?
- Една рубла.
- ????? Срамувам се да попитам, колко трябва?
- Не знам точно, може би шест милиона, може би осем … евро, разбира се.
Познавам собствениците на компанията от дълго време. Ветерани от руската туристическа индустрия. Бизнесът беше отличен. Отлична репутация. Значителен пазарен дял. И ето го. Как е възможно това да се случи? Защо се развалят?
За да отговорите на този риторичен въпрос, ще трябва да разкажете малко за технологията на туристическия бизнес. Ако вече знаете всичко или ви е скучно, съветвам ви да преминете направо към част 2. Разбира се, става въпрос за корупция. Но не всички са мошеници! Така че нека първо поговорим за честния бизнес.
Част I. Бизнес на честен туроператор
За по -голяма яснота, нека кажем, че вие, читателю, искате да отворите туристическа компания и да изпратите туристи в чужбина. Първо, трябва да вземете решение за позиционирането, т.е. Избери. Ще се занимава ли вашата компания с масов туризъм или индивидуален туризъм? Не трябва да смесвате тези два занаята - те са много различни технологии. Но първо първо.
И така, масов туризъм.
Ето какво да направите. Вземете банков заем. Закупете чартърни полети и подходящ брой хотелски стаи за целия сезон. Нямате достатъчно пари за целия сезон? Няма значение, можете да купите за няколко седмици и след това да платите от получените приходи. Необходимо е само местата в самолета и в хотелите да са добре запълнени. Ако туристите са по -малко от очакваното, загубите са гарантирани. Ще трябва или да носите празни места за собствените си пари, или да намалите цените на ваучерите под себестойността. При добри пазарни условия и точно управление обаче схемата работи. Компанията се разраства и увеличава обемите си от година на година. За съжаление, не само вашата компания расте. Клиентите не са толкова много, а туроператорите са все повече. Всяка година се пускат все повече чартърни вериги, все повече блокове се изкупуват на редовни полети. Кризата на капиталистическото свръхпроизводство обаче. С всичко, което предполага.
Индивидуалният туризъм е различен въпрос.
Тук технологията е различна. Първо трябва да попитате туриста какво всъщност иска. Договорете цена, вземете авансово плащане, платете и предоставете всички услуги, предвидени в договора, като например: полет, трансфер, настаняване, хранене, екскурзии и пр. Такъв оператор не купува нищо на едро. Всичко по поръчка. Тъй като много клиенти не могат да бъдат обслужвани по такъв „ръчен“начин, няма нужда от масови чартърни полети. По -голямата част от самолетните билети се купуват за редовни полети. Всички хотели се резервират на името на клиента и се заплащат по отделна фактура на негово име.
Това прави услугите малко по -скъпи. Но има по -малко рискове за туристите. Хотелът беше платен, билетът беше в джоба ми. По -малък риск за туроператора. Няма нужда да купувате „нетрайни стоки“за бъдеща употреба - самолетни билети и хотелски стаи. Следователно няма нужда от точно изчисляване на обема на покупките. Конкуренцията съществува, но тя само спира растежа на компанията. Който работи по -добре, чиито услуги и цени са по -привлекателни, постепенно увеличава клиентелата си. Това прави SODIS повече от 20 години. Доколкото мога да кажа, тя се справя доста добре. По -малко късметлиите изостават или дори ограничават дейността си. Но внезапното прекратяване на дейността на такава компания не заплашва. Това просто не се е случило и не може да бъде.
Така че „масовият“тип туроператор рискува неизмеримо повече. Но при солидна финансова подкрепа оборотът му може да нарасне до забележим размер много бързо. При благоприятни условия, разбира се. Благоприятни ли са условията?
Туризмът не е много печеливша индустрия. Пет процента от оборота се счита за добра печалба. Говорим за "мръсна печалба" И има и разходи. Наем, заплата, реклама. Икономиката на компания с висок оборот и ниска печалба е нестабилна. Малка промяна в пазарните условия и печалбата изчезва напълно. Време е да преброите загубите си. Промени ли се рублата? Керосинът поскъпна ли? Намаляване на търсенето гарантирано. Измамили ли са политиците? Забранено ли е напускането на служителите на сигурността? Десет процента от потенциалните клиенти се губят „до по -нататъшно уведомление“. Развиват ли се онлайн продажбите? Отново минус. Нека си припомним, че един амбициозен оператор вече е купил транспорт и хотели и никой няма да му върне парите. Сега той трябва да спести нещо. Така че има "смешни", неразумни цени, целящи да разделят мизерните остатъци от клиентската база и да помогнат поне за малко пари. В края на сезона трябва да изплатите доставчиците, да върнете заеми и лихви по заеми. Логичният резултат е минус в годишния баланс на компанията. Почти по -голямата част от големите масови туроператори са хронично неизгодни. Това е факт. Между другото, чувствайки силна конкуренция, някои масови туроператори се опитват да създадат със себе си отдели или отдели за индивидуален или VIP туризъм. Това може да осигури малка, но гарантирана печалба. Но работата с VIP клиентела не е лесна. Ученето отнема много време и не всеки има достатъчно търпение.
И така, годината донесе загуби. Какво има в бъдещето? Тук собственикът на бизнеса има възможности. За съжаление може да се каже, че в бъдеще не се очаква нищо друго освен дългове. След това е необходимо внимателно да спрете продажбите, да изпълните за няколко месеца всички вече поети задължения, да изведете всички клиенти в родината им и да затворите „магазина“. Така собствениците на „Асент Травел“, „Калипсо“в Санкт Петербург и някои други действаха отговорно и честно. Нито един клиент не е пострадал.
Можете да опитате да се възстановите през следващия сезон. Търсите най -доброто, вземете повече заеми и купете повече места. Чудеса обаче не се случват. А новият сезон вероятно ще донесе само нови загуби. Най -неприятното нещо ще се случи, ако авиопревозвачът откаже да обслужва компанията по дълг, а банката не дава нови заеми. Тогава ще се случи „внезапна смърт“. Компанията ще обяви прекратяването на дейността си от утре, туристите ще трябва да бъдат изведени за сметка на "Туристическа помощ", тези, които са платили ваучерите, ще бъдат подредени в застрахователната компания. Точно това се случи с „Нева“, „Ланта-тур“, „Лабиринт“и много други. По същия начин, по който хроничните сърдечни заболявания реагират на лошото време, хронично нерентабилните компании не оцеляха през настоящата година и „умряха“малко по -рано. Позовавайки се на трудности.
Нека читателят щедро ми прости за спокойния ми, академичен тон. Всъщност наистина искам да нарека нещата с истински имена. Клиентите на масовите оператори са предимно бедни хора. За жител на полярната Воркута, за семейството и децата му, почивката край морето е дългоочаквано и, честно казано, необходимо нещо. Може да е спестявал пари за пътуване в продължение на една година, а това е толкова гадно. Други пари няма. Няма да има почивка, няма да има море за деца, няма да има витамини за тях. Как се казва човекът, който е уредил това? Жалко, че не всички думи могат да се използват публично.
Така че има мнение за мошеници в туристическата индустрия. Сянката на недоверие пада върху съвестните хора. Например, нови клиенти ни молят да покажем, че хотелът вече е платен. Ще покажем, разбира се. При никакви обстоятелства нашите мениджъри са ЗАДЪЛЖЕНИ да проверят резервацията преди пристигането: името на клиента, датите, броя и типа стаи. Но е по -добре да платите възможно най -късно. Това е в интерес на клиента - изведнъж той решава да отмени обиколката. Въпреки това, според желанието на клиента, ние ще го направим.
Част II. Мошеници и крадци
Светът не е без честни хора. Единственото жалко е, че има малко абсолютно честни хора. По -често попадат на „условно честен“. Това са тези, чиито принципи зависят от сумата. За "условно честен" да открадне сребърна лъжица от масата е неморално. Милион може и трябва да бъде присвоен. Случва се измамници да отворят туристическа компания, да дадат съблазнителни реклами, да продадат „кукла“на лековерни купувачи и да изчезнат с парите. Това се случва, и не само в Русия. Но това е бизнес на професионални измамници, чиста престъпност! По -елегантните схеми за отнемане или теглене на пари се използват от „условно честните“. Първо трябва да получите нов заем от същата банка, без да изплащате заема. След това, без да плащате на авиокомпанията за транспорт, вземете нови места. След това продайте възможно най -много ваучери. И това е направено.
Но как е възможно това? Ако дължа рубла, кой ще ми даде три условно? И как да си купя дузина самолетни билети без пари, на кредит? Дузина наистина е невъзможна. И десет хиляди са възможни! Просто трябва да се съгласите с кого се нуждаете от правилния размер на отката. Да Да Да точно. Част от заема под формата на пари ще отиде на отговорния служител на банката, част - на отговорния служител на превозвача. Част от него ще отиде за заплатата на собственика на компанията. Това, което остава за различни дреболии. И корабът плава! И дори има приходи - все пак хотелските стаи и билетите се продават на туристически агенти. Тези, които не очакват неприятности, продават евтини ваучери на своите клиенти. Пазаруващите гледат с любов към ваучери, чакат ваканции и опаковат куфарите си. Ако имат късмет, ще имат време да си починат. Но не всеки има късмет. Несъстоятелността, а в този случай със сигурност може да се каже - умишленият фалит на компанията, е само въпрос на време. И не всеки ще получи обезщетение, защото парите им ще бъдат присвоени, позовавайки се на икономически трудности, от „условно честни“хора.
Ето как се прави. Няколко месеца преди фалита текущите активи на компанията започват да се изпаряват като сух лед в ръката на магьосник. Парите изтичат по странни споразумения или се осребряват чрез „купчини боклук“. Договорът за задължителна застраховка се сключва с неплатежоспособно застрахователно дружество. В резултат на различни видове сливания и разделения, имуществото и средствата на фалиралия стават недостъпни нито за кредитори, нито за измамени туристи. Финансовите гаранции и застраховките не работят. Получили ли са осем хиляди измамени туристи обезщетение от Capital Tour? Без значение как е! Никой от тях няма и стотинка! А туристическите комбинатори избягват отговорността, откриват нови компании и действат като консултанти и експерти.
Виновни ли са някои туроператори? Няма надзорен орган в туризма като индустрия. Няма кой да спре дейността на потенциален фалит. Но банковата система има регулатор. Нарича се Централна банка. Къде погледнаха опитните финансисти? И кой пусна неплатени билети на оператора, който диша тамян? Трудно ли е да се гарантира, че не се издават билети без плащане или надлежни гаранции за плащане? С тази практика туроператорът няма да се надуе като сапунен мехур и туристите няма да страдат. Само който има нужда от това! По -лесно е да се измисли друг глупав закон или да се натоварят добросъвестни компании с „помощ при пътуване“.
Такъв тъжен резултат.
